曾幾何時，台灣便利商店幾乎都成了咖啡館，店員彷彿有三頭六臂，一手找零、一手拿貨，還能空出一手煮咖啡。而這隻手，其實就是一台全自動咖啡機。
你所不知道的是，所有便利商店的咖啡機中，每十台就有七台，是來自一家母集團在瑞士的大昌華嘉（DKSH）台灣分公司。
大昌華嘉，對台灣人是個陌生名字，它雖然早在一九五八年就已進入台灣，目前光台灣員工就有一千人，去年台灣營業額高達新台幣一百四十六億元，卻從不曝光。
但我們的生活，處處有它的影子。鴻海、台積電、日月光等，用它賣的機器設備；葛蘭素史克藥廠、愛爾康眼藥廠的藥物，由它進行物流配送及通路銷售管理；海瑞溫斯頓、艾美表等精品品牌，也是它代理的。
「我們不是賣機器而已，是賣服務和解決方案。」日前，大昌華嘉台灣總裁艾伯樂接受《商業周刊》獨家專訪時表示。
它，不只賣東西 還做維修、物流與行銷
大昌華嘉前身是三位瑞士企業家創的三家貿易公司，他們在一八六○年代就來到亞洲，二○○三年三家合併成一家，擴大規模、共享資源。
合併後，大昌華嘉從傳統「買進賣出」，擴及維修服務、物流管理，甚至市調行銷，目前代理或服務的國際品牌超過四百六十個。由於長久累積的買賣雙方資料庫，可發揮「媒合」及「搜尋引擎」功能，不但可幫企業找到需要的產品，還能做市場調查，及行銷通路和售後服務管理。「就好像是企業的保母一樣，」政治大學國際經營與貿易學系教授邱志聖比喻。
它，創造新市場 讓二十四小時咖啡館成真
以超商咖啡機為例，最初超商想販售現煮咖啡時，必須克服一些困難，例如咖啡機要能二十四小時運作，即使沒有專業吧台及服務人員，也能煮出一杯好咖啡。大昌華嘉立刻搜尋到生產咖啡機的瑞士百年品牌Egro，這是生產出全球第一台全自動咖啡機的公司，但在此之前，他們並沒有提供可在便利商店使用的機型。
大昌華嘉於是居間溝通，經過不斷的討論和改良，開發出超商機型，也成功再創一個新產品與市場。
不過，賣出機器只是第一步，後續的客戶意見改善和維修服務，才更是提升公司價值之處。像是便利商店需要二十四小時營業，店員沒時間停下來清洗機器，於是他們請Egro研發出「清潔錠」，店員只要按一個按鈕，機器就會自動清洗。此外，大昌華嘉為此設置了二十四小時維修團隊，不論半夜凌晨，一通電話，馬上排除障礙。
「我們有兩個身分：替台灣顧客尋找所需的產品，也替國外的供應商把他們的產品或技術帶到台灣來。」大昌華嘉集團全球總裁兼執行長郁和利對本刊說。
這事聽來簡單，為什麼其他人不易做到？「我們了解買方市場，也了解供應商所能提供的產品，我們在這之間搭起橋樑，長時間下來則建立起網絡。」郁和利說。
邱志聖則分析，這類的貿易商要轉型，就得在價值鏈上往前及往後延伸，去提供更多服務，這種做法雖不是首創，但大昌華嘉的優勢是規模夠大，而且在亞洲各國的據點多，在接觸新業種或產品時，經驗可以相互學習。
九月初，郁和利特地飛來台灣，參加位於桃園龍潭、投資新台幣二億七千萬元的醫療保健物流中心啟用典禮，這個物流中心將為全台超過三萬家醫院、診所、藥局及相關通路提供服務。為何加碼投資台灣？郁和利說，雖然大家認為未來發展趨勢在中國，但台灣是他們在亞洲成長最快的市場之一，集團十分重視。
不放棄任何可延伸的市場與服務機會，「現在看起來的豐收成果，其實都是過去持續投資所累積而成的，」郁和利說。這也正是大昌華嘉一百四十五年來，默默賺錢的寫照。
文章出處>>>http://www.businessweekly.com.tw/webarticle.php?id=41800
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